Vendere prodotti in America

Sei pronto per vendere i tuoi prodotti in America?

Esiste un mercato per il mio prodotto in America?

 

La risposta è generalmente scontata: hanno certamente un mercato.

In qualche caso sporadico, i prodotti in USA sono diversi o semplicemente non ci sono. Negli Stati Uniti non si usano le tapparelle.

La complessità aumenta quando la domanda riguarda “il prodotto della mia azienda, il mio prodotto”. La risposta richiede allora la definizione di prodotto e del concetto di vendita.

 

Come sono considerati i prodotti italiani in USA

 

L’immagine italiana si è consolidata nel mercato del lusso, del cibo ed accessori, della qualità di vita.

Macchine Utensili, meccanica di base e Meccatronica da sole superano il 55% delle esportazioni negli USA.  L’Italia è qui riconosciuta per l’intelligenza delle soluzioni, la razionalità, il design industriale, lo stile, l’alta automazione dei processi produttivi a garanzia di un consistenze livello di qualità nel tempo a costi contenuti.

I prodotti italiani hanno definitivamente il rispetto dell’industria americana.

È il vero “Made in Italy”, davvero prodotto in Italia.

Perché tanti insuccessi e difficoltà negli USA?

Il 56% delle imprese che affrontano il mercato USA torna a casa dopo un anno, l’86% dopo il secondo.

 

Negli Stati Uniti abbiamo visto, negli ultimi anni, aziende Italiane con un mercato importante sparire di colpo, sopraffatte dal rapporto di cambio, dalla contrazione dei consumi e dalla concorrenza di Paesi a basso costo del lavoro. Abbiamo anche visto aziende italiane aumentare fatturati e margini, e consolidando la loro presenza espandendosi nel resto del continente.

Le differenze importanti?  Organizzazione, mentalità, prodotto:

  • Scelta dei partner e degli uomini
  • Mancanza di comprensione del mercato e Paese, distanza
  • Mancanza di presenza
  • Innovazione nel modo di porsi di fronte al Cliente
  • Comunicazioni interne all’azienda e verso il Cliente
  • Tipo e qualità dell’offerta – Concetto di prodotto
  • Accettazione, possibilmente anticipazione, del cambiamento, volontà di realizzarlo
  • Innovazione di prodotto, adattamento del prodotto alle esigenze locali
  • Carenze organizzative in Italia e negli USA, mancanza di delega
  • Risposte al cliente inadeguate
  • Scarsa di pianificazione operativa e finanziaria
  • Mancanza di umiltà
  • Risorse economiche limitate

Denominatore comune, facile a dirsi, organizzazione nel Paese e qualità delle persone.

Il successo richiede flessibilità, presenza, mentalità aperta di coloro che devono coniugare questi termini in modo pronto e veloce.

È necessaria la comprensione ed accettazione della cultura tecnica, molto diversa, e delle differenze culturali nei 54 Stati che sono travestiti da un solo Paese e che troppo spesso consideriamo una sola entità.

Quali sono le caratteristiche che il mio prodotto dovrebbe avere per essere venduto in America?

 

Il concetto di prodotto come parte fisica, come oggetto che viene acquistato dal Cliente, non è esattamente lo stesso che in Italia.

La maggior parte delle imprese Italiane restano, fortunatamente, basate sul tipo di mentalità che ha fatto la loro fortuna: passione, lavoro, dedizione, orgoglio per il loro prodotto.  

Purtroppo nel settore industriale americano questi concetti hanno in gran parte perso valore. Sono cambiate le aspettative.

Il componente che entra in un’auto o in una lavatrice è il risultato di una lunga strada che va dalla comprensione del bisogno effettivo del Cliente (altra parola da ridefinire) prima ancora che questo venga immaginato fino alla sua rottamazione e riciclaggio.

Il software, inteso come il servizio che circonda il prodotto, è oggi più importante dell’hardware e ne è parte integrante.

L’oggetto è quasi un fastidio. Deve fare la sua funzione, deve essere dimenticato per il suo intero ciclo di vita, possibilmente per sempre. Deve funzionare.  Il produttore è in qualche modo ritenuto responsabile anche economicamente di questo oggetto per tutta la sua vita.  Questo vale quasi per tutto, dall’impianto di aspirazione della cucina fino alle linee di assemblaggio dei prodotti industriali.

Se questo concetto non è interiorizzato nell’organizzazione che si affaccia al mercato americano, il prodotto, alla fine, non c’è.

Cosa serve per vendere negli USA?

 

L’evoluzione del concetto di prodotto comporta anche la necessità di rivedere il significato della parola “vendita”.

Vendere ha ancora troppo spesso il significato di mandare in giro qualcuno a presentare i propri prodotti, spesso solo la componente che si tocca e vede, l’hardware, e portare a casa gli ordini. Produrre, spedire e fatturare. E si ricomincia.

Le nostre piccole e medie industrie meccatroniche e meccaniche hanno organizzazioni sbilanciate in favore del settore produttivo e tecnologico. Marketing, assistenza al Cliente nelle fasi di pre e post vendita, relazioni pubbliche sono viste come uno spreco di energie, una costrizione da subire. Si possono investire milioni in macchinari, ma non si spendono soldi in “venditori”.

Se i concetti e le aspettative cambiano, la nostra offerta e la nostra organizzazione di conseguenza, deve cambiare. Il fuoco non è più sull’hardware, sui sistemi di produzione. Il fuoco è sulle persone, sulla capacità di capire, accettare e interiorizzare le informazioni che l’organizzazione raccoglie, elaborarle. L’obiettivo non è vendere al Cliente, ma è il Cliente stesso, i suoi bisogni, preoccupazioni, risultati.

Investire in persone ad alto profilo nel marketing ed in generale nel settore commerciale è ormai una necessità essenziale. Vendere, poi, è conseguenza logica.

Per vendere è necessario comprendere, sapere e volere ascoltare.

È importante che la mia organizzazione di supporto al mercato conosca la lingua inglese?

 

Differenze culturali e di percezione della realtà locale in entrambi i sensi danno un notevole contributo agli insuccessi registrati nelle statistiche. Le stesse parole che usiamo e che sono simili in Inglese ed Italiano: sales, entrepreneur, servizio, business, responsabilità prodotto, liability ecc. hanno connotazioni diverse nelle due culture.

Conoscere l’inglese è essenziale. Spesso non basta saper parlare, serve una conoscenza vera basata sulle differenze culturali e sul loro perché.

La nostra esperienza è in gran parte proprio nel settore dei beni di consumo durevoli, B2B, meccatronica e meccanica. In questo campo noi suggeriamo quasi sempre di lavorare con persone locali o, se Italiane, che siano disposte a vivere la realtà locale per mesi, meglio anni, fino ad assorbire il Paese stesso.

Le cose importanti per avere successo in America

 

Se è possibile portare i propri prodotti in America, e sappiamo che lo è, dobbiamo quindi essere coscienti che di fronte e dietro a quel congegno posato sul tavolo, a quei disegni complessi, ci sono culture, aspettative e motivazioni che devono incontrarsi e coniugarsi a fondo.

  • Preparare la propria organizzazione: accettare il fatto che non è semplice apprendere una cultura diversa, abitudini, leggi e consuetudini e farle proprie.
  • Accettare di farsi aiutare scegliendo accuratamente i partner, altrimenti aspettarsi sorprese e tempi lunghi.
  • Essere presenti in USA per garantire al cliente la volontà di restare e supportarlo nel tempo come è sicuro di avere dalla vostra concorrenza locale.
  • Essere focalizzati al cliente ed ai suoi bisogni senza rinunciare ai propri: sincerità, chiarezza, onestà anche nei dettagli che a volte si vorrebbero lasciare in ombra.
  • Non rinunciare ai propri punti di forza culturali, ma non pretendere che vengano subito capiti o condivisi; per questo ci vuole tempo
  • Avere un piano preciso e dettagliato, valutando le alternative assieme a persone esperte locali. Poi probabilmente dimenticalo, come spesso è necessario.
  • Pianificare sia per il meglio che per il peggio; essere coscienti di affrontare un grande Paese anche geograficamente, quindi non avere fretta… ma essere il più veloci possibile sotto tutti i possibili punti di vista.
  • Comunicazione continua e costante, veloce e diretta, senza sofismi; tempo e risorse per garantirla e condividerla.
  • Un prezzo competitivo, che comprenda il margine necessario a fornire il servizio richiesto negli USA.  È necessario quindi contenere i costi al minimo, pur essendo organizzati localmente.
  • Un prodotto tecnicamente all’altezza, in grado di non dare problemi presso il consumatore finale.

 

Vale la pena, allora, di venire in America?
Quali sono i vantaggi?

 

Quando il Cliente ed il produttore sono sulla stessa lunghezza d’onda e si è stabilita quella fiducia reciproca che nasce dalla chiarezza ed accettazione delle proprie differenze, allora, se il prodotto non va… beh, il prodotto lo si fa funzionare assieme, a costo di reinventare pollici, voltaggi, frequenze, cambi e tutto il resto.

Gli Stati Uniti, se affrontati e gestiti correttamente, possono dare

  • Volumi importanti
  • Margini e profitti soddisfacenti
  • Cultura aziendale internazionale avanzata

Organizzarsi per gli USA significa non aver nulla da imparare dal resto del mondo. Si acquisiscono metodi, procedure e conoscenze che arricchiscono la propria azienda, portandola ad essere competitiva a tutti i livelli.

  • Opportunità per la ricerca e la creazione di nuovi prodotti

È un grande Paese, pieno di opportunità. È un grande Paese, pieno di contraddizioni, difetti, contrasti, avanzato ed arretrato, diviso ed unito…

Non si può non affrontarlo. Il mondo è ormai troppo piccolo per non essere presenti, ed esserci davvero.

 

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