economia-estado-unidosIn un recente articolo (qui il link) abbiamo analizzato quali siano i problemi più comuni e le aree grigie che le aziende italiane devono affrontare se decidono di vendere negli USA avvalendosi, anche temporaneamente, di uno o più distributori.

Ora vogliamo continuare l’analisi individuando alcuni meccanismi correttivi che spesso vengono messi in pratica. Un esportatore italiano può, ad esempio, decidere di assumere un Sales Manager o un Sales Engineer, affiancandolo al distributore come figura di supporto. Nella pratica, ci sono due alternative:

  • chiedere al distributore l’assunzione di un venditore negli USA, con un accordo sul rimborso totale o parziale delle spese;
  • stipulare, dall’Italia, un contratto con un venditore residente negli Stati Uniti, affidandogli la responsabilità del mercato USA. In questo caso l’amministrazione è tipicamente gestita da un avvocato o da un contabile/CPA. Nota: non esiste negli Stati Uniti la classica figura del “commercialista”. I professionisti in questo settore sono o contabili o avvocati. I contabili (“accountants”) in grado di affrontare le complessità del mercato internazionale sono pochi e costosi; gli avvocati internazionali sono ancor più costosi (da 400 a 850 $/ora) ed è decisamente complesso, per un’azienda italiana, gestire i meccanismi di fatturazione dei compensi professionali.

Le due opzioni sono in sostanza molto simili e, nel metterle in pratica, vanno gestiti con accortezza questi punti di attenzione:

  • Il Sales Manager opererà, molto probabilmente, nella stessa area geografica del distributore, con il quale svilupperà in breve tempo una relazione di fiducia sempre più stretta che, a lungo andare, lo porterà, di fatto, a lavorare quasi “esclusivamente” per il distributore. In queste condizioni sarà molto complicato consolidare il necessario rapporto di fiducia tra l’azienda italiana ed il suo rappresentante che, con buona probabilità, sceglierà di lavorare solo per il distributore semplificandosi la vita ed evitando i conflitti di interesse che la convivenza di due “boss” comporta.
  • Non è semplice definire un contratto internazionale in maniera completamente comprensibile per un lavoratore americano; è necessaria una preparazione superiore alla media ed una conoscenza globale per comprendere le differenze tra le leggi italiane e quelle americane. E’ consigliabile essere supportati da professionisti con esperienza diretta su questi temi, perché eventuali problemi nel corso dell’accordo potrebbero diventare insormontabili.
  • Molto spesso l’azienda che assume non si preoccupa di rendere competitiva la proposta con un compensation pacakge che includa un piano 401K e, come benefit, un’assicurazione sanitaria. A volte l’offerta è supportata dalla (falsa) promessa di ruoli di responsabilità nella futura azienda americana: non un bell’inizio e, normalmente, una conclusione anche peggiore.
  • Ancora su questo tema, è necessario assicurarsi la fidelizzazione del dipendente americano attraverso un percorso di carriera stimolante e credibile. C’è il rischio che il dipendente americano percepisca la mancata costituzione di una filiale sul territorio americano come volontà di non prendere rischi sul mercato USA, e pertanto, come un segnale di debolezza e di scarso interesse. Negli Stati Uniti i dipendenti cambiano azienda con molta facilità, ed i cambiamenti sono sempre costosi per le aziende.
  • C’è poi il tema del rapporto con il distributore stesso che, difficilmente, interpreterà l’assunzione diretta di un dipendente da parte dell’azienda italiana come una mossa neutrale. Avrà sempre il sospetto che si tratti di un tentativo di controllare meglio il mercato e di metterlo in una posizione di debolezza. Se il business è centrale alle sue strategie reagirà cercando di proteggere il più possibile le informazioni sul mercato cui ha accesso; se il business non è strategico, eviterà qualsiasi investimento di tempo, formazione o denaro necessari al supporto del venditore.
  • A meno che non vogliate un rapporto completamente esclusivo con il distributore, dovrete mantenere una relazione molto stretta con il vostro venditore negli USA. Per farlo efficacemente, dovrete quotidianamente investire nell’interazione e nella comunicazione molte ore di personale tecnicamente e psicologicamente preparato.
  • L’azienda italiana deve evitare il più possibile di coinvolgere il proprio venditore USA in atvità burocratiche e amministrative e mantenere la sua focalizzazione sull’obiettivo principale: le vendite.
  • E’ fondamentale che la relazione tra l’azienda italiana ed il personale di vendita americano sia basata sulla piena fiducia in termini di spese sostenute, ore lavorate e carico di lavoro. Il venditore lavorerà probabilmente da casa, e questo rappresenta un aspetto di difficile gestione dall’estero. Le spese di viaggio sono ingenti negli USA, il controllo a distanza senza malintesi legati alla diffidenza è complicato.
  • Infine, l’azienda italiana avrà bisogno di un conto corrente in una banca americana per gestire le spese ed il pagamento dello stipendio del venditore. Un conto corrente internazionale può essere gestito dall’Italia, ma è necessario conoscere le regole e le pratiche di business locali, specie se le transazioni superano le poche unità al mese (ad esempio, quando i pagamenti dei Clienti americani vengono indirizzati sul conto corrente USA). Questo aspetto rappresenta un costo -oltre che un rischio fiscale- nascosto.

Sulla base di tutte queste considerazioni, possiamo affermare che l’assunzione di un venditore dedicato a un distributore è quasi sempre un investimento importante dal ritorno quantomeno incerto.

Esistono altre alternative per affrontare il mercato americano e vendere i propri prodotti negli USA?

Sì, è possibile ad esempio stabilire una propria presenza diretta sul mercato aprendo una filiale negli USA. Se volete saperne di più, ne parliamo ampiamente in questo articolo:

Gestione di una filiale negli Stati Uniti

 

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