Il venditore USA come segnale di interesse e presenza sul mercato

Chi conosce il mercato americano nel settore della componentistica o della meccanica in generale sa che si tratta di un mercato diverso da quello europeo e da tutti gli altri mercati del mondo.

La preparazione necessaria per affrontarlo o espanderlo ha quindi un’importanza enorme.

Ci sono molteplici ragioni alla base della richiesta da parte di qualsiasi potenziale cliente americano di una presenza degli Stati Uniti del proprio fornitore. La più importante e la meno compresa riguarda la necessità di servizio che il mercato richiede. Questa necessità non è negoziabile e fa parte del DNA dell’intero circuito distributivo.

Le nostre imprese sono abituata a concentrarsi sul prodotto. In questo mercato non è sufficiente: il livello del servizio è determinante e prevale di gran lunga sul prodotto in sé stesso.

Il significato di “servizio” per il cliente americano è un argomento decisamente più complesso, ma alla sua base rimane la presenza fisica e organizzativa sulla quale il fornitore è accettato e misurato.

Nel corso degli anni, abbiamo selezionato, formato e gestito un buon numero di queste posizioni. Abbiamo quindi imparato a considerare nelle scelte molti dei punti cruciali che devono essere presi considerazione. Questo non solo per averlo fatto, ma anche per averne visto i risultati nel tempo, soprattutto quando si tratti di un solo venditore.

La prima cosa da considerare è che negli USA lavorare per un’azienda è quasi sempre ”at Will”.

Entrambi vogliono lavorare assieme. Se una delle parti cambia idea, nulla è dovuto all’altra, incluso un preavviso. Il concetto di lealtà è blando, ognuno è imprenditore di sé stesso e fa ciò che gli conviene.

Aspetti da considerare nella scelta del venditore USA

Gli skill e le caratteristiche di un venditore negli USA

Possiamo semplificare la posizione in cui opera un venditore. Lo chiameremo Sales Engineer visto il tipo di posizione che è più probabile nel settore della meccatronica e meccanica.

Sulle vendite, e quindi sul venditore, si focalizza l’attenzione di tutta l’azienda e dell’imprenditore in particolare, quale prima indicazione di un ritorno sull’investimento necessario a questa presenza.

A ciò si aggiunge in partenza una grande ritrosia di base ad aprire una filiale negli Stati Uniti, il desiderio letale di cercare a tutti i costi scorciatoie e furbizie inutili, oltre ad altri fattori quali la mancanza di fiducia, di delega e capacità di ascolto che caratterizza le nostre PMI.  Per queste ragioni, e varie altre legate ai limiti strutturali e fisici delle organizzazioni, il tema del personale di vendita, in un sistema che preveda azienda e filiale, diventa un argomento delicato e complesso. È come costruire una macchina: servono tutti i pezzi giusti.

 

Partendo dalla persona, gli aspetti più importanti da considerare da considerare sono

Le caratteristiche del venditore USA

Ognuno di questi punti richiede una riflessione specifica in funzione degli obiettivi dell’azienda. A volte sembrano decisioni scontate; non lo sono.

Il costo di un’assunzione è alto in termini monetari, di training, preparazione, inserimento nel team e curva di apprendimento. Quest’ultima significa tempi con rendimenti scarsi, con il risultato di peggiorare il ritorno sull’investimento.

In termini monetari, uno studio del Center for American Progress del 2016 calcola in 213% del salario del dipendente la vera perdita dovuta alla sua sostituzione. Gli stessi concetti sono ribaditi dal US Department of Labor and Statistics. Questo significa che perdere un dipendente che costi $ 120.000 all’anno equivale ad un costo reale di $255.600.

Per quanto queste analisi siano precise o meno, il concetto è valido. Meglio ridurre la possibilità di errori per quanto possibile.

Una riflessione particolare riguarda il concetto di Team. Molto spesso ci troviamo di fronte ad organizzazioni ancora permeate dal complesso del Superman, del decisore assoluto. Questo, al di là dei commenti, impedisce una cultura di squadra, aperta e coordinata su obiettivi condivisi e sentiti come propri.

Data la posizione del venditore, lontana e speso solitaria, è necessario che esista un sicuro ed adeguato supporto in Italia o il fallimento, in tempi più o meno brevi, è certo. Quel che è certo è che non si potrà raggiungere un livello ottimale di risultato ed anche nel tempo che intercorre fino alla chiusura certa del rapporto si dovrà gestire un sistema mediocre. Oggi la mediocrità, e soprattutto la sua accettazione, sono i peccati mortali delle organizzazioni e la loro involuzione.

Ancora una volta la preparazione è un fattore chiave.

Spesso non c’è il tempo per cambiare a 360 gradi la cultura di impresa, ma esiste comunque la possibilità e l’opportunità di creare un team separato, gestito con quei principi adeguati alla situazione ed al mercato USA.

E’ molto probabile che questi principi vengano assimilati dal resto dell’azienda per una sorta di osmosi, posto che la leadership lo consenta.

Non servono risorse enormi, ma alcune decisioni strutturali e decentramento del processo decisionale che metta in grado la punta della lancia di essere efficace ed efficiente.

Si dice che quando un’azienda impara e si struttura ad affrontare il mercato americano può affrontare qualsiasi sfida. E’ vero.

Il supporto dell'azienda italiana al venditore USA

I 5 fattori chiave da considerare nella scelta di un venditore

Se non preparato e già esperto di questo mercato, la formazione del team è fondamentale, assieme al suo posizionamento nel quadro aziendale.

Fin dall’inizio molti anni fa le nostre prassi di ricerca e selezione sono state molto classiche, tecniche, analitiche, pesate e strutturate.

Per procedere alla fase finale di selezione dobbiamo però capire e spiegare la cultura aziendale in cui la persona sarà inserita. Ma come descriverla a parole?

Parlando ai diversi livelli aziendali, spesso riceviamo risposte contrastanti e comprendere la realtà non è semplice. Per questo servono persone e selezionatori che comprendano a fondo entrambe le culture, decisamente diverse, ma che comprendano, anche per esperienza, quali possono essere i punti di incontro e le possibili situazioni critiche.

Il “mandiamo lui che ha la moglie americana” non funziona.

Un prima chiamata al 113:

  • Preparazione: fare un piano assieme a chi ha la giusta esperienza e conoscenza
  • Definire gli obiettivi in modo realistico, anche sotto il profilo culturale sia in Italia che in USA
  • Voler comprendere e, soprattutto, accettare le differenze [ si, anche di cultura tecnica!]
  • Essere pazienti, ascoltare a fondo.
  • Affidarsi ad esperti che comprendano i due mondi, luci ed ombre

E ricordare sempre che: “Nel dolore e nel piacere, tu dai retta al ragioniere”

Sul tema della formazione di team di supporto e sul loro funzionamento, siamo presenti in Italia con Partner esperti di organizzazioni non ancora completamente integrate in questa cultura.  Condividono con noi la conoscenza diretta del mercato USA e possono istruire e formare un HP International Team. Senza teorie oltre il necessario, possono preparare una road map di formazione che includa anche il venditore USA in tempi brevi, perfezionando il lavoro in termini di coaching e formazione nel tempo fino alla creazione di una macchina efficiente e perfettamente adeguata alla sfida.

Whatever the race, preparation is key!

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